Это был 95-й. Весной договор с Сюбором, летом уже приехала первая партия ("в июле-августе"). Вот вся история с Сюбором целиком:
Мало кто знает, что для бизнеса Dendy это был знаковый момент, как и выпуск консоли Junior. Всё началось в декабре 1994 года. Тогда продажи электроники по всей России сильно упали, в то время как перед Новым Годом все, напротив, ожидают роста. Наши продажи были чуть хуже, чем годом ранее, но всё равно оставались достаточно высокими. Мы не обратили внимания на то, что торговля на «Горбушке» очень сильно «просела».
Но уже в январе 1995 года наши продажи также сильно упали и не восстановились в феврале и марте. К этому времени все консоли мы привозили в Россию по морю, ведь это самый дешёвый способ доставки. А ещё мы размещали заказы на тайваньских фабриках. Их объёмы составляли около 70-80 тысяч консолей — именно столько мы планировали продавать каждый месяц. Все заказы были частично проавансированны. А продажи в это время упали до 20-30 тысяч приставок. То есть каждый месяц на складах накапливалось порядка 40-50 тысяч непроданных консолей.
Мы принялись снижать цены, но конкуренты делали это активнее, ниже того порога, который мы могли позволить. Оптовые цены, например, мы снизили до 16-17 долларов за штуку — это была себестоимость. Конкуренты же понижали до 10-11 долларов.
Я стал разбираться, откуда у них такие цены. Выяснилось следующее: все наши конкуренты уже давно покупали консоли в Китае, а мы исторически закупались на Тайване, потому что в КНР в 1992 году было плохое качество, но к 1994-му оно выросло. Наш отдел закупки это дело не отследил
Более того, на рынок вышла фирма «Сюбор» и её консоли были великолепного качества, даже лучше нашего. Оказалось, что эта компания обращалась в наш отдел закупки ещё в 1994 году, но ребята их проигнорировали, посчитав, что с китайцами бизнес не сделаешь. Тогда «Сюбор», которую поддерживало китайское правительство, организовала представительство в Москве и стала демпинговать. Не она была причиной демпинга на рынке, но компания попала в хорошее время.
В апреле руководство «Сюбор» пришло к нам знакомиться. Оно предлагало нам перенести производство на свою фабрику. Цена каждой консоли при этом составила бы 8-9 долларов, при том, что мы в том время покупали по 12 долларов. Это было интересно, но я понимал, что они — серьёзный конкурент, который будет и дальше развиваться на рынке под своим брендом.
Поговорив с ними один день, я предложил принципиально другую сделку: мы размещаем своё производство консолей Dendy на их заводе, а они отдают нам эксклюзивные права на продажу приставок «Сюбор». Сказать, что они разнервничались — это ничего не сказать. Московские представители «Сюбор» стали убеждать своих китайских боссов не соглашаться, но те спросили: «Сколько вы будете заказывать?». Я сказал, что смогу разместить у них на заводе заказ на 80 тысяч Dendy и продать ещё около 40 тысяч «Сюборов». Тогда они отбросили все сомнения. Мы поторговались и пришли к чему-то вроде 7 долларов за одну консоль.
Дальше происходило следующее. У нас было много неликвидов на складах. Я дал команду сбить оптовые цены долларов до десяти и продавать в убыток. Зато так мы избавлялись от излишков на складах. Кроме того, за счёт низкой цены мы за лето восстановили дилерскую сеть. Когда в июле-августе нам пришли первые «Сюборы» и Dendy, произведённые на китайских заводах, мы начали торговать в плюс.
Надо сказать, что в то время, если вы хотели продать что-то в декабре, надо было размещать заказы в октябре. То есть нужно время на сам заказ, на производство, доставку и так далее. Те, кто ничего не заказал в октябре, в декабре ничего не имели. Поэтому в середине октября, когда мы контролировали порядка 80% рынка, я совершенно спокойно поднял цены на приставки, и подготовиться к Новому Году, можно было, лишь купив консоль у нас. Но в итоге выиграли все, потому что демпинг закончился.
За полтора месяца мы отбили все потери, которые были до того и в очередной раз вернулись на позицию лидера рынка
